Imagínese estar sentado frente a su computadora recorriendo su lista de mails, cuando de repente, dos mensajes aparecen ante su vista. Uno es un ofrecimiento por 1700m2 de oficinas en una importante zona del área metropolitana. El otro es un ofrecimiento por 500m2 en una pequeña comunidad en las afueras de la ciudad. ¿Qué actitud tomar frente a la problemática inmobiliaria? ¿A quién recurrir para no equivocar en las decisiones? Seguramente a su agente inmobiliario especializado en activos comerciales.

También hay Facility Managers que comenzarían inmediatamente y en muchas oportunidades en forma personal a trabajar en estas ofertas. Estos últimos estarían errando el camino. Seguramente preocupados por eludir la comisión final del broker, o imaginando las dificultades a las que se han de enfrentar para transmitir, o para que el broker comprenda el "core business" de la compañía, o quizás por temor a ser mal influenciados y conducidos a un espacio inadecuado, en la mayoría de los casos, por cualquiera de éstos u otros motivos, la toma de decisiones sin el asesoramiento de un broker especializado termina con resultados desacertados.

Un broker especializado en el área comercial de bienes raíces, ha de superar todas estas barreras y, más aún, deberá pasar por encima de las expectativas del FM. Pero para ello, todo Facility deberá saber seleccionar un broker con experiencia en el mercado y conocimiento en diferentes áreas de competencia relacionadas con el mundo de los negocios con el propósito de alcanzar soluciones exitosas que hagan valioso cada centavo de la comisión del broker.
Cultivar relaciones comerciales con brokers concentrados y dedicados exclusivamente al área comercial del negocio inmobiliario puede ser de gran importancia para el FM. Acostumbrados a defender los intereses y a reconocer el negocio principal de las empresas que los contratan, los brokers colaboran encontrando oportunidades que les permiten ahorrar dinero en los activos de sus clientes.

Otra razón para considerar el uso de los servicios de un broker especializado se manifiesta en situaciones de crisis o emergencias, ya sea para garantizar la continuidad del desarrollo de los negocios como para encontrar soluciones imperativas e inmediatas con el mínimo stress, cuando los sucesos así lo exigen. Por eso, es sumamente importante la selección de un broker previamente a las exigencias de los acontecimientos que sea capaz de atender, satisfacer y superar las expectativas del FM.
El primer paso en la selección del broker es el de elaborar un listado de requerimientos y necesidades que denominamos REP "request for proposal". El REP, ciertamente ha de variar de acuerdo al perfil de de cada empresa, sin embargo, hay algunos componentes que deberían ser contemplados, considerados e incluídos en todo REP desarrollado por un FM. A continuación, presentamos un listado base para que cada FM lo utilice a modo de borrador y lo complete de acuerdo a los requerimientos de su compañía, para terminar de definirlo con los datos que junto a diferentes broker irá sumando y al mismo tiempo analizando las cualidades de cada broker especializado que entreviste.

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